Sprzedawaj samochody jak zawodowiec — 11 naszych wskazówek dotyczących szkolenia sprzedawców samochodów
Podnieś poziom sprzedaży samochodów dzięki naszym wskazówkom szkoleniowym dla sprzedawców i zapewnij kupującym zawsze wyjątkowe wrażenia.
Szkolenie sprzedawców to jedna z najważniejszych zmian, jakie możesz wprowadzić w swojej firmie, która przyniesie zarówno krótko-, jak i długoterminowe korzyści, przyczyniając się do rozwoju Twojej działalności dealerskiej.
Rejestracje nowych samochodów osobowych w Europie odnotowały dodatni wzrost w ostatnich miesiącach 2022 r., co oznacza, że rok 2023 rozpoczął się z hukiem. Wzrost liczby o ponad 11% oznacza, że nie ma lepszego czasu na doskonalenie techniki sprzedaży i strategii zespołu dealerskiego.
|
|---|
|
1. Zapytaj i zapamiętaj nazwisko kupującego |
|
2. Słuchaj dwa razy więcej niż mówisz |
|
3. Buduj relacje |
|
4. Twój ton głosu ma znaczenie |
|
5. Unikaj wprowadzającego w błąd języka |
|
6. Traktuj swoich kupujących jednakowo |
|
7. Bądź cierpliwy zamiast natarczywy |
|
8. Trzymaj się z dala od gadających śmieci innych dilerów |
|
9. Omów płatność na końcu |
|
10. Zawsze śledź |
|
11. Ucz się dalej |
11 naszych wskazówek dotyczących szkolenia sprzedawców samochodów
1. Zapytaj i zapamiętaj nazwisko kupującego
Gdy poznasz nazwisko kupującego, użyj go natychmiast. Poproś ich, aby powtórzyli to, jeśli to konieczne, dając im do zrozumienia, że nie chcesz źle wymówić lub źle zapamiętać.
Możesz budować relacje i budować zaufanie, sprawiając, że klienci poczują się, jakby nie byli tylko kolejnym adresem e-mail lub numerem telefonu. Poznanie imienia klienta to pierwszy krok do nawiązania z nim osobistej relacji.
Nawet jeśli nie kupią od ciebie za pierwszym razem, możesz rozpocząć rozmowę od miejsca, w którym ją zostawiłeś, kiedy ponownie wpadną. Sprawia, że kupujący czuje się doceniony i tworzy pozytywny wizerunek Twojej firmy.
Pamiętaj, że sprzedaż samochodów (czy cokolwiek innego) to nie tylko samochody. Chodzi też o relacje międzyludzkie.
2. Słuchaj dwa razy więcej niż mówisz
Wiedza, kiedy mówić, a kiedy milczeć, to supermoc sprzedawcy. Ludzie lubią mówić o sobie. Wysłuchaj potrzeb kupującego, zadawaj pytania, aby wyjaśnić wszelkie wątpliwości i bądź pomocny w rozwiązaniu jego potencjalnych wątpliwości związanych z zakupem.
Aktywne słuchanie to świetny sposób na budowanie znaczących połączeń – skup się na tym, co mówi druga osoba, zamiast zastanawiać się, co powiesz dalej.
Poznanie klienta na wskroś jest jedną z najważniejszych rzeczy, które możesz zrobić jako sprzedawca. Posłuchaj ich historii – kim są, co sprzedają, komu sprzedają itp. W ten sposób możesz zbudować ich pełny obraz, na którym możesz polegać w przyszłych rozmowach.
Zaufanie kupujących wzrasta, gdy czują, że są słuchani przez sprzedawców. Dlatego w wielu firmach przedstawiciele handlowi omawiają swoje produkty i usługi z kupującymi osobiście lub przez telefon, kładąc nacisk na związek międzyludzki. Tego rodzaju interakcja może stymulować wszelkiego rodzaju korzystne rozmowy na temat twoich usług — patrz wskazówka 9.
3. Buduj relacje
Kiedy dopracujesz szczegóły, zbudujesz dobre relacje. Wysłuchaj obaw i pragnień kupującego, a oboje dostaniecie to, czego chcecie. Kupujący dostaje odpowiedni samochód(y), ty dostajesz sprzedaż. Bonus polega na zdobyciu ich zaufania i przyszłej działalności.
Musisz być w stanie budować relacje z różnymi osobowościami i zaspokajać różne budżety i potrzeby. Zrób dobre wprowadzenie, zadawaj interesujące pytania, a jeśli dokonujesz sprzedaży osobistej, bądź świadomy swojej mowy ciała. Jeśli komunikujesz się z potencjalnym nabywcą przez telefon, upewnij się, że nie ma hałasu w tle i daj mu do zrozumienia, że skupiasz na nim całą swoją uwagę.
4. Twój ton głosu ma znaczenie
Czy kiedykolwiek słyszałeś wyrażenie „nieważne, co sprzedajesz, ważne jak to sprzedajesz”? Pewność siebie to jedna z najważniejszych cech każdego odnoszącego sukcesy sprzedawcy. Możesz mieć najlepszy produkt lub usługę na świecie, ale jeśli nie napiszesz lub nie będziesz o tym mówić z pewnością, będziesz miał trudności ze sprzedażą.
Twój ton głosu robi różnicę. Jeśli mówisz nieśmiało, klienci poczują, że nie jesteś zbyt pewny siebie i instynktownie będą ci mniej ufać.
Z drugiej strony, jeśli ćwiczysz mówienie nieco głośniej i radośniejszym tonem, Twoi klienci od razu poczują się bardziej pewni siebie i zaopiekowani.
Pokaż, że jesteś pewny siebie, nawet jeśli masz co do czegoś wątpliwości lub nie znasz od razu odpowiedzi. Nie ma nic złego w powiedzeniu, że sprawdzisz dokładnie i wrócisz do nich z odpowiedzią. Klienci docenią Twoją pełną pewności siebie szczerość bardziej niż wymyślanie przypadkowych wymówek lub podawanie im błędnych informacji. Z naciskiem na część „pewną siebie”!
5. Unikaj wprowadzającego w błąd języka
To kuszące, aby zadowolić kogoś w nadziei na sprzedaż, ale kłamstwa nie działają. Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie, to w porządku. Po prostu powiedz klientowi, że poświęcisz trochę czasu na znalezienie odpowiedzi i skontaktuj się z nim.
Następnie poproś wiarygodne źródło informacji i zgłoś się do kupującego. Niektóre sondaże pokazują, że sprzedawcy samochodów mogą być postrzegani jako jeden z najmniej godnych zaufania zawodów , więc zawsze zastanów się dwa razy, zanim upiększysz fakty i informacje, o które proszą Cię potencjalni nabywcy.
Upewnij się, że dokładnie wiesz, co sprzedajesz, aby móc przewidzieć potencjalne zastrzeżenia. Bądź otwarty na koszty związane z zakupem pojazdu, wszelkie potencjalne uszkodzenia, jakie może mieć pojazd, szczegółowy przebieg i specyfikacje gwarancyjne. Wskazówka: bądź przygotowany na przedstawienie rozwiązania lub porady dotyczącej ich obaw, zamiast wprowadzać ich w błąd. Samochód ma wgniecenie na drzwiach? Wskaż , jak łatwo można naprawić drobne uszkodzenia i sprzedać samochód z wyższą marżą.
6. Traktuj swoich kupujących jednakowo
Zakładanie jest kuszące, ale unikaj tej potencjalnej pułapki. Nigdy nie zakładaj niczego na temat potencjalnych nabywców i pozostaw otwarte wszystkie opcje. Jeśli dokonujesz sprzedaży osobiście, nigdy nie oceniaj kupującego na podstawie jego wyglądu, a jeśli zamykasz sprzedaż przez telefon, nie oceniaj na podstawie czyjegoś sposobu mówienia.
W naszym coraz bardziej konkurencyjnym świecie oczekiwania klientów stale rosną. Jeśli nie zrobisz wszystkiego, co w twojej mocy, aby zagwarantować, że poczują się szczęśliwi, możesz ryzykować ich utratę. Pamiętaj: docenieni kupujący to szczęśliwi kupujący, a szczęśliwi kupujący prowadzą do dobrze prosperującego biznesu.
7. Bądź cierpliwy zamiast natarczywy
Personel sprzedaży powinien być przystępny, miły i godny zaufania. Odzwierciedlaj sposób komunikowania się kupującego — jeśli jest podekscytowany zamknięciem ostatecznej sprzedaży, możesz również okazać prawdziwe podekscytowanie i zaoferować swoje usługi, jeśli kiedykolwiek będą ich potrzebować w przyszłości.
Cierpliwy i przemyślany proces sprzedaży tworzy stałych klientów. Dobry sprzedawca samochodów może ocenić właściwy moment, aby skłonić kupującego do dokonania ostatecznej sprzedaży. Jeśli wygląda na to, że potencjalny nabywca jest niezdecydowany, zamiast próbować go naciskać, spróbuj zrozumieć, co powoduje jego niezdecydowanie. Empatia i zrozumienie problemu są kluczowe, aby znaleźć rozwiązanie ich wątpliwości. Czasami niewiele się dzieje i ten ostatni element układanki to wszystko, czego potrzeba, aby kupujący zdecydował, że tak, absolutnie chce kupować pojazdy od Twojego dealera.
8. Trzymaj się z dala od gadających śmieci innych dilerów
Profesjonalizm obejmuje sposób, w jaki mówisz o konkurencji. Jeśli kupujący wspomina o negatywnych doświadczeniach z innym dealerem, słuchaj uważnie, aby zobaczyć, czy możesz rozwiązać którykolwiek z tych problemów podczas własnego procesu sprzedaży. Dobrą wskazówką dla szkolenia sprzedawców jest poproszenie ich o stworzenie listy korzyści, jakie zapewnia Twój dealer, tak aby, gdy potencjalny nabywca przyjdzie i powie, że otrzymał lepszą ofertę gdzie indziej, sprzedawca może następnie zaoferować wszystkie fajne rzeczy, które robi konkurencja nie mieć, jak usługi posprzedażowe, osobistego opiekuna klienta itp.
Kiedy zwracasz uwagę na to, co robią konkurenci i jak to robią, możesz wychwycić niektóre z ich bardziej skutecznych taktyk sprzedażowych i je ulepszyć, jednocześnie unikając powtórzenia któregokolwiek z ich błędów. Zamień ich porażki na swoje sukcesy.
9. Omów płatność na końcu
Gdy masz ostateczne potwierdzenie od kupującego, że dokona on u Ciebie zakupu, dopiero wtedy przejdź do szczegółów płatności. Jeśli kupujący nie podjął jeszcze w 100% decyzji, wciśnięcie szczegółów dotyczących cen i opcji płatności do rozmowy może złamać umowę.
Mądrze wykorzystaj czas spędzony z kupującym, aby promować swoje produkty i korzyści płynące z procesu sprzedaży. Nie musisz czekać, aż uściśniesz sobie dłoń, ale daj kupującemu wystarczająco dużo czasu i miejsca na uzgodnienie zakupu, a następnie zaoferuj mu opcje płatności przygotowane przez Twój zespół sprzedaży z wyprzedzeniem.
10. Zawsze śledź
Dobre maniery są niezbędne dla sprzedawców. Kontynuuj, wysyłając SMS-a, telefon lub e-mail. Jeśli nie zamknąłeś sprzedaży, skontaktuj się z kupującym i zaoferuj, że odpowiesz na wszelkie pytania, które mogą mieć, i upewnij się, że wie, że jesteś do jego dyspozycji, aby rozwiać wszelkie wątpliwości dotyczące zakupu pojazdu od Ciebie.
Każdy zadowolony kupujący jest częścią Twojego zespołu marketingowego - wróci, aby robić z Tobą więcej interesów i poleci Cię innym handlowcom. Zainwestuj w te relacje, aby uzyskać bezpłatną reklamę ustną. Badania pokazują, że 88% konsumentów bardziej ufa tym rekomendacjom niż reklamom w tradycyjnych mediach. Pamiętaj, że celem jest stworzenie długoterminowego nabywcy, który będzie wracał, gdy tylko będzie musiał dokonać kolejnego zakupu.
11. Ucz się dalej
Najlepszym sposobem radzenia sobie z pracą w branży, która stale się zmienia i ewoluuje, jest inwestowanie w edukowanie swojego zespołu w zakresie najnowszych trendów sprzedaży, a także porad i wskazówek dotyczących psychologii dokonywania sprzedaży. Sprzedawcy samochodów muszą polegać na umiejętnościach komunikacyjnych, negocjacyjnych i interpersonalnych — konieczne jest ich zrozumienie i odświeżenie, aby być o kilka kroków do przodu.
Przestarzałe metody sprzedaży są nieskuteczne, biorąc pod uwagę poziom informacji dostępnych obecnie dla kupujących. Zarządzaj zespołem sprzedaży i procesem sprzedaży dealerskiej w taki sposób, aby obecni i przyszli klienci mogli zaufać Twojej wiedzy i przekonać ich do zakupów w Twoim salonie. Aby udoskonalić swoją strategię biznesową i zwiększyć sukces salonu samochodowego, możesz skorzystać z naszych 5 internetowych strategii marki .
Podziel się tymi wskazówkami dotyczącymi sprzedaży samochodów ze swoim zespołem
Szkolenie sprzedawców samochodów nigdy się nie kończy — sposób, w jaki kupujący myślą o Twoim salonie, samochodzie, sprzedawcy i cenie, wpływa na wynik sprzedaży. Gospodarka powoli się odbudowuje, więc nadszedł czas, aby ulepszyć swoje strategie, aby przyciągnąć więcej kupujących do salonu, zwiększyć sprzedaż samochodów i zwiększyć przychody.
Korzystanie z 11 wskazówek dotyczących szkolenia sprzedawców, które zapewniliśmy, sprawi, że Twój zespół sprzedaży będzie zawsze gotowy na nowe wyzwania, aby Twoja firma nadal przynosiła zyski. Bądź cierpliwy i wspieraj kupującego w tym dużym zakupie – efekty będą tego warte!
